背靠14万家夫妻店、猛攻下沉市场,“农村版淘宝”能抗衡京东与拼多多吗?

2021年07月09日 22:33:00 拜伦建站 118次

" 平时购物最远不会超过 30 多公里外的县城,买生活用品就在村镇上的小卖部、超市;买农药、化肥、饲料则在熟人的农资店;买家电、家具等大件才会到镇上或县城的卖场。"7 月 2 日,居住在中部省份农村地区的张元(化名)告诉时代周报记者。

近几年,电商平台对下沉市场 C 端用户的争夺战打得火热,除淘宝、京东、拼多多等巨头贴身肉搏,抖音、快手等短视频平台也进场厮杀。

巨头将下沉市场杀成一片红海,开启农村电商之门的钥匙究竟是什么?

被称为 " 农村版淘宝 " 的汇通达网络股份有限公司(下称 " 汇通达 ")给出的答案是:夫妻店。

背靠14万家夫妻店、猛攻下沉市场,“农村版淘宝”能抗衡京东与拼多多吗?

图源:视觉中国

根据凯度零售提供的数据,目前整个中国市场有将近 700 万家夫妻店,贡献所有零售渠道 40% 的出货量,对农村地区而言,社会零售总额的 85% 源于夫妻店。

成立于 2010 年的汇通达,2012 年进入农村市场,近日正式向港交所递交招股书,拟募资 10 亿美元。根据招股书,截至 2020 年年末,汇通达已连接超过 14 万家会员零售门店,覆盖超过 3 亿消费者人群。

夫妻店被视作零售界的 " 神经末梢 ",经营灵活,也存在一些短板:运营规模小,在客户、库存和资金管理方面缺乏数字化解决方案。同时,由于交易流程冗长,物流基础设施欠发达,消费者通常需要支付更高的价格才能购买到和一、二线市场同等质量的商品。

汇通达希望针对夫妻店缺乏数字化工具及经营思维的痛点,为其提供商品、门店工具、社群营销、活动营销等服务,经过改造后的乡镇数字化门店,成为上接产业、下触农村消费终端的 " 超级端口 "。

" 如果说农村电商的第一阶段是工业品下乡和农产品进城,那第二阶段就是电商巨头向农村全方位、立体式的渗透和大举进军。"7 月 1 日,网经社电子商务研究中心主任曹磊向时代周报记者分析称,目前农产品进城与工业品下乡问题仍然没有很好解决。

针对公司 IPO 以及农村电商布局等相关问题,7 月 2 日,时代周报记者致电致函汇通达,但未获回应。

靠夫妻店连接

" 据我们了解,农村市场 80% 的商业形态,是由夫妻店组成。无论建材店、酒水店,还是超市,主要都以夫妻店形式存在。"2019 年,汇通达副总裁邢健虹在公开演讲中表示。

汇通达为这些夫妻店提供工具、商品、金融、社群、活动的 "5+" 赋能服务,帮助它们成长为有互联网工具、商品供应链、资金,甚至有粉丝群、营销资源的 " 农村电商主体 "。

" 通过夫妻店这一枢纽,将商品服务下行进农村,将农特产等上行到城市,从而激活农村流通。" 汇通达总裁徐秀贤认为,他们也是连接城市与农村的 " 路由器 "" 水龙头 "。

区别于传统城市电商的 B2C 模式,汇通达采用 S2B2C(S 指供应链平台,B 指渠道商,C 指消费者)模式。这一模式,大众并不陌生。

例如,处在风口上的社区团购,就是通过社区商店或社区人员来形成。S 端是一个重构的供应链平台,能大幅提升供应端效率,帮助 B 端完成针对客户的个性化服务。

S 端的成长,极大依赖于 B 端的数量和质量。同时 B 端需要集中精力去做 C 端的服务,这样模式才能得到串联。

招股书显示,截至 2020 年 12 月 31 日,汇通达的零售生态系统已覆盖中国 21 个省及直辖市、逾 19000 个乡镇,连接超过 140000 家会员零售门店、10000 家供货商及 18000 家渠道合作客户,覆盖超过 3 亿消费者人群。

IPO 前,创始人汪建国直接持有公司 30.27% 的股份,通过五星控股间接持股 2.29%,合计持股 32.56%。阿里巴巴持股 19.08%,系公司第二大股东。

汇通达的收入来源主要包括交易和服务两大业务板块。

其中,交易业务收入绝大部分来自自营业务,涵盖消费电子产品、家用电器、农业生产资料及机械、交通出行、家居建材、酒水饮料等 6 大品类;服务业务则主要指门店 SaaS+ 订阅及商家解决方案。

根据招股书,2018-2020 年,汇通达交易业务收入分别为 296.61 亿元、433.79 亿元、493.02 亿元,占营收比例分别为 99.5%、99.4%、99.3%;服务业务收入分别为 2526.4 万元、5544.8 万元、2.43 亿元,占比分别为 0.1%、0.1% 及 0.5%。

99% 以上的营收来自于交易业务,说明汇通达的服务业务尚处于萌芽阶段。7 月 2 日,数字经济智库高级研究员胡麒牧对时代周报记者分析称:" 鉴于中国广袤下沉市场的长尾特征,广大渠道商必将升级 S 端的赋能来增强市场渗透力,因此服务业务板块将是未来公司业绩的一个重要增长点。"

汇通达整体营收虽高,但目前尚处于 " 赔钱赚吆喝 " 的阶段。数据显示,2018 年 -2020 年,汇通达年度亏损分别为 2.76 亿元、3.05 亿元和 2.8 亿元。

赛道拥挤融资输血

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