蜗牛精灵谈一家烧钱500万快倒闭的公司实现盈利千万的启示

2019年07月08日 06:10:23 拜伦建站 92次

记得一篇文章中说,一个公司的部门大致有市场部、运营部、技术部、销售部、人事部,如果只能选择一个部门存在,应该选择哪个部门呢?答案是销售部!因为销售才是一个公司生存的立根之本,换句话来说盈利才是一个公司的盈利之本,很多互联网公司纷纷倒闭的原因,众说纷纭,有说产品不行,有说市场不行,其实都错了,是因为销售不行!钱烧完了,没有一个收入来源自然运营不下去了。


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记得有一次应邀去一家互联网公司参观,很奇怪,这家公司,运营+市场+人事+技术总工20个不到,而销售却又80个左右!在古董映像里,这不应该是一家互联网公司应有的架构啊!提出了自己的疑问,那老总说,公司成立快9年了,就像饿了吗、美团一样的模式他们在2009年就尝试了,只不过那时候智能机并没有那么普及,导致...总结的来说就是“在最好的年华遇到了无能为力的人”,当时有将近5000万的风投,尝试了各种模式,当时公司有200人,技术人员就有七八十人,每个月光开工资就要将近200万,最后烧完了钱也没有一种很好的盈利模式,在钱烧完了眼看公司快要倒闭了,后来大幅的裁员,最后加我在内仅剩10个人!技术仅2个,最后硬着头皮我问他们,要不要继续跟着我赌一把,很感动他们都留了下来,后来思路转变了,分析了失败的原因无非两点1、盈利模式没有找到 2、成本过大。 再后来找到了一个算不上好项目的项目,那时已经顾不了那么多了,蚂蚁肉也是肉,开始了这个相对“低端”的项目,因为开源节流,这个项目开始了盈利,这是一个好的开端,这时脑中已经没有太大的希望,只是希望可以盈利,可以付工资!反而越做越顺,销售的人员在不断增加,知道今年盈利已突破千万,也就是现在这个场景。

听到这里古董才恍然大悟!这是稳中求胜!无论是任何行业,不以盈利为目的的都是泡沫,全都是泡沫,只剩一霎花火。可见销售部门才是一个公司最重要的部门,而销售的整体能力决定着盈利的多少!

《华尔街之狼》里面,毒品销售跟莱昂纳多饰演的 Jordan说,他可以卖出任何东西。然后Jordan随手把一支笔扔给他,让他卖出去。如果你没看过这部电影,可以试想一下:你会怎么卖出这支笔?他跟Jordan说:可以给我签个名吗?Jordan回答:可我没有笔。然后他说:所以,你现在需要一支笔了。电影结尾,Jordan出狱之后,给听众做销售培训,同样拿着一支笔,让观众卖给他。但是,几名观众都很紧张,以"这支笔如何好"开始。

这部电影其实道出了销售的真谛,那就是:找到需求。

不知道各位面试销售岗位的童鞋,有没有碰到过这样的问题:面试官拿起桌上的一瓶水,让你卖给他。反正,我当年面试某快消企业销售管培的时候,就遇到这个问题了。那时候,我还是个二货(虽然现在也没聪明到哪儿去),于是绞尽脑汁地思考那瓶水有多好,该如何宣传。最后,面试失败,而且面试官给了我一个“善意”提醒:孩纸,你不适合做销售啊!于是,我痛定思痛,转战咨询。然而做了几年咨询,之后惊觉:当年没做好的面试题,多年之后还是没做好。出来混,果然是要还的。

为何这么说呢?故事是这样的:

几年前,我刚升项目经理,跟着合伙人出去谈项目。合伙人的任务是与CEO们相谈甚欢,而我的任务则是,把自己卖给他们。因为在咨询项目里,客户除了看重咨询公司的品牌,还非常看重项目经理本身,毕竟,给他们交付项目的人,才是最重要的。那时候,我对着满屋子大我一辈的企业高管,心里战战兢兢。偏偏我又卖相不好,看起来一点都不资深。总之,客户初见面的质疑眼神,让我迫不及待地想要证明自己。当然,如你们所想,我的优势是思路清晰,加之在公司一直参与难啃的大项目,所以我极力在客户面前展示优势,介绍起案例和方法来,语速飞快,客户问我的问题,一秒钟都不带犹豫地对答如流。然而,我觉得发挥很好的客户,最终却对我并不感冒。后来,有次开完会,我很沮丧地问老板:“我到底有什么问题?”她想了一会儿,说:“你有没有觉得,你跟他们的沟通,就像考官跟学生?”细想下来,好像真是这样。每次沟通,都是客户问、我答的模式,我内心迫切希望答对他们每一个问题,证明自己能力够强。这不就像考试?然而,在这种沟通模式下,我只顾着接问题,却从来没有提出过自己的问题。

我急于证明自己是个专家,却根本没有通过提问、引导的方式,去了解客户真正的需求。

后来,随着经验越来越多,我终于意识到,当你给客户卖东西的时候,无论是产品还是服务,无外乎三方面,如下图:

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