硬件创业:营销与开发同行

2022年08月03日 20:37:14 拜伦建站 189次

编辑导语:许多硬件初创公司都会忽略这样一个问题,营销和产品开发到底该怎么进行呢?本文作者给出了明确的答案——营销应该与产品开发同时进行。同时作者还阐述了推式营销与集客营销这两种营销方式的运用。一起来看看吧。

硬件创业:营销与开发同行

营销是许多硬件初创公司所忽略的事情,或者至少从一开始就忽略的事情。

许多初创公司都存在根本性的误解,即营销应该在产品开发之后进行。

实际上营销应该与产品开发同时进行,在 IPD 产品管理体系中,营销管理是产品开发管理的子流程,通过营销管理流程保障产品的成功上市。

营销大师西奥多 · 莱维特认为:没有哪一个有效的公司战略不是营销导向的。产品本质上也可以说是一种营销手段,是吸引和留住客户的 " 道具 ",这种 " 道具 " 的价值在于满足客户的需求,通过满足客户需求获得利润。

营销有两个主要功能:触达和信任。

首先,你必须使得你的产品引起人们的注意,让他们了解你的公司和产品;

其次,一旦你接触到客户,你就必须赢得他们的信任,因为你所有的业务、所有的购买都以信任为中心。

如果有人不信任你或你的公司,他们就不会购买你的产品。因此,你必须首先使用营销来吸引客户的注意,然后在接触到他们后获得他们的信任。

在建立信任方面,当你将自己展示为一个人而不仅仅是一家公司时,会更容易建立信任关系。这是因为与抽象业务相比,人们更容易与其他人建立联系。

一、推式营销与集客营销

你可能会听到两种营销方式:推式营销和集客营销。

1. 推式营销

推式(Outbound)营销是一种传统的营销方式,你会积极尝试寻找可能还不知道你的存在的新客户。

推式营销主要是向潜在客户传达自身卖点,这类营销的思路,首先是去思考要推的品牌或产品有什么优势、卖点,再将卖点用各种内容形式表现出来、公开传播。

投放的渠道相对比较广泛,典型的有:

报纸 / 杂志广告;

广播、电视广告;

广告位、活动赞助;

KV 标语广告;

电子邮件营销(EDM);

电话。

推式营销的目的是通过广泛撒网来找到可能适合你的产品和服务的广泛受众,即吸引足够的客户来转化为潜在客户。

通常以直接可见的数据作为营销目标,例如,品牌粉丝数量、贴文点赞数量、官网流量等。

这些数据,在集客营销里通常被称为虚荣目标,也就是可能看起来很厉害,但实际转化效果不好的数据。

2. 集客营销

集客(Inbound)营销是人们主动找你,旨在传递价值,解决客户痛点,这意味着你需要通过创建精彩的内容供他们消费来吸引他们。

集客营销的基本理念是向用户传达 " 我们能最好地满足你的需求 ",集客营销的第一步不是急着挖掘产品卖点。

而是构建潜在消费者和现有消费者的用户画像,挖掘客户的需求痛点,将客户痛点与产品优势结合,再创造出教育用户的内容。

常见方式有:

搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM);

社交媒体营销;

博客、微博、微信;

电子书、电子海报;

白皮书;

百度问答、知乎。

集客营销细分为以下几个步骤:

(1)吸引

吸引客户,让客户主动找到你。

你开发和传播的内容必须紧紧围绕客户的需求,社交媒体帖子、视频、博客或其他营销工作的交付时间也需要进行计算和衡量。

内容策略必须以知道他们何时何地搜索产品和服务为中心:

你知道目标受众最喜欢的社交媒体平台吗?

他们何时以及如何访问它们?

(2)转化

将客户转化为可靠的销售线索。

至关重要的是,你需要采用一种使你的特定目标受众感到舒适、简单和吸引人的策略来进行沟通。

对转化步骤进行个性化设置,使其不仅与你的产品或服务保持一致,而且与潜在购买者的习惯保持一致,这将会大大提高转化率。

(3)交易

在整个生命周期中培养潜在客户,管理潜在客户的渠道,利用具有相关内容来建立信任,引导他们完成购买。

集客营销的目标就是转化:

可能是需要增加用户注册订阅数;

可能是增加用户留存率;

可能是直接增加成单额。

相对而言,集客营销比推式营销更有益,有人主动来找你总是更好的(有一定程度的内在信任),然后,你就可以开始教育和建立信任的过程。

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